[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.PODSUMOWANIE" Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tymmożliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne.Posługiwanie się tą regułądla osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak ograniczona liczba egzemplarzy na składzie" czy nieprzekraczalny terminsprzedaży", w których sprzedawcy usiłują nas przekonać, że dostęp do jakichśartykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony." Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów.Po pierwsze dlatego,iż rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze.Niedostępność jakiejś rzeczymoże więc posłużyć jako automatycznie wykorzystywany wskaznik jej wartości.Po drugie, nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru idziałań, co wywołuje nasz opór.Opór ten przejawia się zaś w nasilonympragnieniu posiadania tego, co niedostępne (i innych powiązanych z tym rzeczy)." Opór psychologiczny jest zródłem motywacji, pojawiających się w całymnaszym życiu.Nasilenie tej motywacji występuje w dwóch okresachrozwojowych - u dwulatków i u nastolatków.Oba te okresy ludzkiego życiacechuje nasilone poczucie własnej indywidualności, owocujące wzrostemważności takich kwestii, jak własna kontrola nad biegiem wydarzeń, własneprawa i wolność.W konsekwencji, osoby w tych przedziałach wiekowych sąszczególnie wrażliwe na ograniczające je restrykcje." Reguła niedostępności wpływa nie tylko na ocenę wartości dóbr, ale i nasposób przetwarzania informacji na ich temat.Wyniki badań przekonują, żeograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną jeposiąść i widzą je w lepszym świetle.Ten ostatni efekt - upozytywnieniepostawy wydaje się bardziej zaskakujący.Występuje on także w przypadkucenzury, powodującej przychylne nastawienie ludzi do ocenzurowanegoprzekazu, nawet jeżeli nie znają oni jego treści.Natomiast przekazy faktyczniedocierające do ludzi skuteczniej ich przekonują, kiedy sądzą, że tylko oni majądo nich dostęp." Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków.Po pierwsze wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno - bardziejpożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne byłozawsze.Po drugie wtedy, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne." Naciskowi wynikającemu z niedostępności trudno przeciwstawić się siłamisamego rozumu, gdyż nacisk ten polega na wzbudzaniu emocji utrudniającychmyślenie.Nasza obrona może polegać na wykorzystaniu fali przypływuwłasnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność.Fala ta może stać się dlanas sygnałem, że trzeba nieco ochłonąć i przystąpić do odpowiedzenia sobie napytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 249 z 276PYTANIAPowtórka1.Jaki jest związek pomiędzy regułą niedostępności a teorią oporupsychologicznego sformułowaną przez Brehma?2.Dlaczego dwulatki i nastolatki są szczególnie podatne na pojawianie sięoporu psychologicznego?3.Jak współczesne nauki społeczne skłonne są wyjaśniać śmierć sławnejszekspirowskiej pary - Romea i Julii?4.W jaki sposób potencjalne audytorium reaguje na ocenzurowanie jakiegośprzekazu informacyjnego?5.Co o warunkach nasilających efekty niedostępności jakiegoś dobra mówibadanie nad oceną czekoladek wykonane przez Worchela, Lee i Adewole(1975)?Pytania na myślenie1.Podczas sezonu gwiazdkowego w latach 1983 i 1984, najbardziejposzukiwaną zabawką była laleczka z kapuścianych gałganków".Opierając sięna tym, co wiesz o regule niedostępności, wyjaśnij, dlaczego ludzie płacili napublicznych licytacjach do 900 dolarów za lalkę, która kosztowała w sklepiezaledwie 23 dolary?2.Owidiusz powiedział: Nikt nie pożąda tego, co mogą mieć wszyscy, kusito, co zakazane".Wyjaśnij w kategoriach psychologicznych, o co tu chodzi.3.Przypomnij sobie technikę sprzedawania samochodów przez mojego brataRicharda.Choć nigdy nikogo nie okłamał, niektórzy znajomi oskarżali go onieetyczne postępowanie.Co ty o tym myślisz? Z jakich powodów jego technikęsprzedaży uznać można za etyczną, a z jakich - za nieetyczną?4.Przez okres ponad 10 lat, kampania reklamowa papierosów Virginia Slimopierała się głównie na przekazie, że współczesne kobiety musiały przejśćdługą drogę" od dawnych czasów, kiedy normy społeczne wymagały od nichuległości, poprawności i posłuszeństwa.Jednak współcześnie - sugerowałyreklamy z tej serii - kobieta nie musi już czuć się skrępowana męskimszowinizmem i jego przestarzałymi ograniczeniami, jakie usiłuje narzucićkobiecej niezależności.Niezależnie od Twoich własnych poglądów w tejsprawie, spróbuj posłużyć się swoją wiedzą o oporze psychologicznym dlawyjaśnienia faktu, że podczas tej długotrwałej kampanii reklamowej procentpalaczy zmienił się tylko w jednej grupie demograficznej - wśród nastoletnichdziewcząt.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST
[ Pobierz całość w formacie PDF ]