[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Używali oni zaimka my" równie często przy opisie zwycięstwa (25%), jak iporażki (24%) drużyny własnego uniwersytetu.Najwyrazniej niewielka była ichpotrzeba podreperowania obrazu własnej osoby poprzez podkreślanie własnegozwiązku z cudzym sukcesem lub ukrywanie takiego skojarzenia z cudzą porażką.Wyniki te wskazują więc, że skłonność do kąpania się w cudzej chwale niefile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 191 z 276występuje wtedy, kiedy człowiek skąpał się w chwale własnego osiągnięcia.Występuje ona wówczas, gdy prywatny bądz publiczny obraz człowieka właśnieucierpiał.Nie od rzeczy będzie tu zauważyć, że szał radości, jaki ogarnął Amerykanówpo zwycięstwie ich drużyny hokejowej na Olimpiadzie Zimowej '80, pojawił sięw czasie, gdy ich duma narodowa została ciężko doświadczona bieżącymiwydarzeniami politycznymi.Irańczycy przetrzymywali dziesiątki zakładnikówamerykańskich w Teheranie, a równie bezradni okazali się Amerykanie wobecwkroczenia wojsk sowieckich do Afganistanu.Był to więc czas wielkiegozapotrzebowania na amerykańskie triumfy jakiegokolwiek rodzaju i nie zdziwinas, że po wygranym meczu niektórzy Amerykanie gotowi byli zapłacić nawet50 dolarów za pamiątkowy bilet na ten mecz.Choć pragnienie skąpania się w cudzej chwale drzemie w każdym z nas, jestcoś szczególnego w ludziach wyczekujących na śniegu, by zapłacić dużą sumęza pozostałość z biletu na mecz (na którym sami nie byli, choć z resztką biletupewnie będą mogli się chwalić, że było inaczej).Cóż to za ludzie? Jeśli nie mylimnie intuicja, są oni nie tylko miłośnikami sportu, ale i osobami cierpiącymi naukrytą dolegliwość.Cierpiącymi na niską samoocenę.Gdzieś głęboko w nichtkwi niskie poczucie własnej wartości, które prowadzi do poszukiwania prestiżunie poprzez tworzenie i promocję własnych osiągnięć, lecz poprzez tworzenie ipromocję własnego skojarzenia z cudzymi osiągnięciami.W naszej kulturzenapotkać można wiele odmian tego rodzaju schorzeń.Odmiana klasyczna toludzie, którzy znają bardzo ważne osoby" i często od niechcenia przytaczają ichnazwiska.Albo tzw.groupie, czyli dziewczyna towarzysząca mniej lub bardziejznanej kapeli rockowej, która za seksualne względy, jakimi obdarza członkówgrupy, może się chwalić bliskim z nimi związkiem.Niezależnie od konkretnejpostaci, jaką przyjmują działania takich osób, ich motyw przewodni jest zawszerównie żałosny - podpieranie własnej Wartości cudzymi osiągnięciami.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 192 z 276Fan(atyk) sportuRysunek 5.7Jeszcze inni wykorzystują zasadę skojarzenia w bardziej przemyślny sposób.Zamiast rozdymać swój widoczny związek z cudzymi osiągnięciami, starają sięraczej powiększyć sukcesy tych, z którymi są w widoczny sposób powiązani.Klasycznym przykładem są tu matki zabiegające o to, by ich dzieci zostały gwiazdami" - najlepiej filmu, ale może to być też cokolwiek innego.Oczywiście, nie jest to charakterystyczne jedynie dla kobiet.Zwiadczy o tymprzypadek ginekologa położnika z Davenport w stanie Iowa, który odmówiłdalszego prowadzenia trzech kobiet, ponieważ były one żonami członkówszkolnego komitetu rodzicielskiego, odpowiedzialnych jakoby za to, że synowego ginekologa rzadziej występował w szkolnej drużynie koszykarskiej, niżna to zasługiwał.Jedna z tych kobiet była podówczas w ósmym miesiącu ciąży.OBRONAfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 193 z 276Choć liczne są drogi prowadzące do nasilenia sympatii jednego człowieka dodrugiego, niewiele jest skutecznych sposobów bronienia się przed praktykamiwpływu społecznego, usiłującymi żerować na zasadzie lubienia.Nie sposóbbowiem znalezć dość skutecznych środków, blokujących z osobna każdą drogę,którą taki praktyk może podążyć, by zyskać naszą sympatię i nasze tak".Zbytwiele jest bowiem dróg pozyskiwania sympatii i zbyt wiele z nich omija nasząświadomość, co zwiększa prawdopodobieństwo, że staniemy się bezradnymi,choć pałającymi sympatią do świata ofiarami.Rozważmy wobec tego jeden tylko, ale uniwersalny sposób obrony.Jegoistotą jest koncentracja na rozkładzie zdarzeń w czasie.Zamiast czujniewypatrywać wszystkich zabiegów mających na celu wywołanie naszej do kogośsympatii, skupmy się jedynie na ich skutku.To znaczy, na odczuwanej przez nassamych sympatii do jakiegoś praktyka wpływu społecznego.Jeżeli stwierdzamy,że niezwykle szybko polubiliśmy jakąś zupełnie nam dotąd nie znaną osobę (aosoba ta chce nam coś sprzedać lub do czegoś nas namówić), to właśnie powinnobyć ostrzeżeniem przed grożącym nam niebezpieczeństwem.Koncentrując swą uwagę raczej na skutkach niż na przyczynach, unikamyżmudnej konieczności wykrywania i przeciwdziałania wszystkim środkomwzbudzania sympatii, jakie w danej sytuacji mogą się pojawić.Zamiast tegopozostańmy wrażliwi na jeden tylko sygnał że mianowicie zaczynamy kogośnieznajomego lubić szybciej i bardziej, niż tego normalnie oczekiwalibyśmy.Uświadomienie sobie takiego nieoczekiwanego przypływu uczuć będzie dla nassygnałem, że oto poddani zostaliśmy jakiejś manipulacji i dopiero teraz obudzićwinniśmy swoją czujność.Zauważ, że proponowana przeze mnie strategiaobrony pozostaje trochę w stylu sztuki dżudo, tak ulubionym przez samychpraktyków wpływu społecznego.Zamiast tracić energię na obronę przedczynnikami wywołującymi wzrost sympatii, spokojnie pozwalamy im działać.Doprowadzamy wręcz do tego, że działają one na naszą korzyść, im bowiemsilniej będą działać, tym silniejszy będzie nasz nieoczekiwany przypływsympatii.Im zaś będzie on silniejszy, tym łatwiej będzie go nam wykryć i zebraćobronne siły i środki".Wyobrazmy sobie na przykład, że pertraktujemy na temat ceny nowegosamochodu z Danielem Dużomiłym, który ma nadzieję zostać następcą JoeGirarda na tronie Najlepszego Sprzedawcy Samochodów.Po luznej rozmowie ikrótkich negocjacjach, Daniel chce wstępnie zamknąć sprawę, nakłaniając nas dodecyzji kupna.Jednak przed podjęciem jakiejkolwiek decyzji tego typu,powinniśmy zadać sobie kluczowe pytanie: Czy w ciągu tych 25 minut, odkiedy poznałem tego faceta, bardziej go polubiłem, niżbym tego oczekiwał?"Jeżeli odpowiedz jest twierdząca, to możemy się przez chwilę zastanowić, co panDużomity robił w ciągu owych minut.Wykryjemy bez trudu, że nas nakarmił(kawa i orzeszki), pochwalił nasz wybór kombinacji kolorów, rozśmieszył nas iwspółpracował z nami, by uzyskać jak najkorzystniejszy dla nas kontrakt odswego kierownika
[ Pobierz całość w formacie PDF ]